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decisão de compra do cliente

Como funciona a decisão de compra do cliente?

O primeiro passo antes de vender é entender o que o consumidor precisa.

Você sabe o que leva um consumidor a comprar algum produto ou serviço? E o que é a decisão de compra?

É preciso entender o que exatamente leva alguém a adquirir um produto ou serviço de uma empresa, para assim alinhar todos os departamentos do negócio e vender da forma correta.

Mas, será que existe um padrão para isso? Se sim, por que será que esse “segredo” não vazou ainda? Por que as empresas ainda lutam para conseguir vender o que produzem?

Hoje nós vamos descobrir, e você irá vender mais!

Vamos lá?

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

O processo de decisão de compra de um cliente é extremamente complexo. Isso porque, se ele precisar ou quiser um produto ou serviço, ele irá avaliar as possibilidades para adquiri-lo.

A questão é: o que compõe essas possibilidades?

Pode ter a ver com dinheiro, pode ter a ver com outras pessoas, influências internas, princípios, influências externas e uma verdadeira infinidade de fatores.

Primeiro, o consumidor descobre que ele possui uma necessidade ou um desejo. Esse desejo ou necessidade pode ser latente, isto é, estar presente no consciente da pessoa e ele estar ciente disso, ou pode ser não latente, presente no inconsciente e, nesse caso, o consumidor não percebe que possui essas vontades.

Ao mostrar ao consumidor que esse problema existe, ele poderá perceber que possui essa necessidade e se interessar pela solução.

A necessidade foi percebida e o interesse foi gerado. Agora, é hora de trabalhar para manter o interesse do cliente durante o processo de decisão de compra!

AVALIANDO

Agora, o cliente irá avaliar as possibilidades. Será que vale mesmo a pena? Será que o conjunto de benefícios oferecidos condiz com o preço? O que será sacrificado para a aquisição?

Então, será necessário manter o interesse do consumidor. É preciso amplificar o desejo de compra e deixar claro que os valores oferecidos serão capazes de servir como uma verdadeira solução para o que o consumidor precisa!

Prever cada uma dessas situações é praticamente impossível. Por isso, o ideal é se antecipar a algumas delas e fazer o máximo possível para instigar o consumidor a se tornar um cliente. Isso pode ser realizado ao utilizar imagens, vídeos, cheiros, músicas e outros influenciadores para incentivar o consumo.

E ONDE O COMÉRCIO ENTRA NISSO?

Você, certamente, possui alguns produtos de maior saída na sua loja. Se eles já possuem uma boa taxa de aceitação, você poderá:

  • Promovê-los ainda mais;
  • Escolher promover outro produto para igualar as vendas.

Ao posicionar imagens, organizar as prateleiras com o produto em destaque e instruir os funcionários a falarem sobre o produto e o recomendarem para o cliente, você garante maior visibilidade para o que você quer vender. Dessa forma, as pessoas poderão, inclusive, criar um interesse natural, sem que você sequer precise mencionar qualquer coisa sobre o que você deseja vender.

Além disso, é preciso fazer um controle de fluxo de caixa. Você saberá exatamente o que mais sai e o que não sai tanto. Essa ferramenta, aliada a um controle de estoque, possibilita a avaliação e a categorização dos produtos, os organizando desde os que possuem a menor saída até aqueles que possuem a maior saída.

Aproveite e confira 4 maneiras de melhorar a gestão financeira do seu comércio varejista!

Para isso, obtenha a ajuda de um contador e conheça as ferramentas que você tem à sua disposição para organizar melhor o seu negócio, incentivar a decisão de compra e vender mais no seu comércio varejista.

Entre em contato com a Azienda! Somos uma empresa contábil especialista em comércios varejistas. Nós temos as soluções ideais para você fazer o seu comércio obter o sucesso!

Ainda possui alguma dúvida? Que tal entrar em contato com a Nova Azienda?

Somos uma Assessoria Contábil – SP, especialistas no seu negócio para ajudá-lo.

Será um prazer conversar!

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